Как мы увеличим продажи?

Создаем позиционирование

Позиционирование - это определенная позиция Вашего продукта в голове покупателя. Когда у людей есть четкое понимание, для каких жизненных ситуаций нужен Ваш продукт, тогда они понимают Ваше отличие от конкурентов и гораздо охотнее совершают покупку.

Шоколад для
поднятия сил
Автомобиль для
безопасного
передвижения
Еда для тех, кто не
любит долго ждать
заказ в ресторане

На основе позиционирования создается УТП (уникальное торговое предложение), которое отвечает на вопрос «Почему покупатель должен обратиться именно к Вам и именно сейчас»

УТП - это пересечение 3 основ маркетинга

Потребители

Продукт

Конкуренты

Шаг 1: Потребители

Определяем идеальную целевую аудиторию по 12 критериям

Инициаторы (люди, которые не совершат покупку, если почувствуют давление)    5-20%

Имитаторы (ведомые, ими нужно управлять и предлагать "выбор без выбора")      95-80%

Узнать об остальных 11
Единственный способ найти решение Ваших проблем в рекламе — спросить Вашего покупателя.
Это — истина в последней инстанции.

Клод Хопкинс

(исследователь рекламы)

Определяем скрытую мотивацию Ваших покупателей

Пример компания LEGO:

Родитель Бабушка Ребенок
Хочет порадовать ребенка Стремится сделать ребенка
самым счастливым
Хочет получить
удовольствие от игры
Способствует развитию ребенка
(мелкая моторика и логика)
Повышает свою значимость
для ребенка
Мечтает похвастаться
перед друзьями

Хочет получить больше
свободного времени, пока
ребенок будет занят

Помогает
в воспитании внука
Собирает коллекцию

Родитель

Хочет получить больше
свободного времени, пока
ребенок будет занят

Бабушка

Хочет помоч своим детям
в восспитании их ребенка

Ребенок

Хочет получить удовольствие от игры

Посмотреть мастер-класс “Определение идеальной целевой аудитории”

Шаг 2: Конкуренты

Задача на этом этапе - определить пути отстройки от конкурентов

Не обязательно быть лучшим, главное - иметь выгодное отличие

Виктор Соловьев

(лидер Zolle)

Оцениваем конкурентов и их методы
продвижения по 24 критериям

1

Наличие УТП. За 7 секунд посетитель сайта должен понять, что ему предлагают и почему он должен купить «здесь и сейчас». После анализа конкурентов мы делаем правильный акцент в своей работе.

2

Анализируем детальную статистику по привлечению трафика на сайты основных конкурентов. Для этого мы используем такие сервисы, как similarweb.com.

Узнать об остальных 22 критериях

Шаг 3: Продукт

Добавляем привлекательности Вашему продукту

Часто продукт находится в «парандже» - люди видят его, но не хотят покупать. Чтобы повысить продажи, нужно показать его «лицо»: выгоду от приобретения, ценность, отличие от аналогов.

Классифицируем продукт и его упаковку по 9 критериям

Уникальная характеристика продукта Лже-уникальная
характеристика продукта
Контекстное отличие
Уникальная характеристика упаковки (сервис) продукта Лже-уникальная характеристика упаковки (сервис) продукта Смещенный акцент
"Сильная слабость" Группировка Виртуальное преимущество

Уникальная характеристика продукта

Уникальная характеристика упаковки (сервис) продукта

Сильная слабость

Лже- уникальная характеристика продукта

Лже-уникальная характеристика упаковки (сервис) продукта

Группировка

Контекстное отличие

Смещенный акцент

Виртуальное преимущество

Примеры виртуальных преимуществ

Нишевание

Нишевание повышает экспертность в
глазах покупателей (не просто адвокат по
уголовным делам, а по конкретной статье).

Персонализация

Один продукт по персональной стоимости
(один и тот же билет в музей по разной
цене для местных и иностранцев).

Восприятие цены

Влияем на восприятие цены
(предлагаем купить 100 г. мёда за
80 рублей, а не 1 кг. за 800 рублей).

Посмотреть исчерпывающее видео по теме

Узнайте, как бесплатно отстроиться от конкурентов

Читайте также:

Создание потока заявок Настройка воронки продаж