По степени самостоятельности:

Существуют два типа личностей: ведомые и ведущие. Первые всегда прислушиваются к мнению окружающих и легко поддаются влиянию, вторые – принимают решения самостоятельно и чаще всего становятся лидерами.

Мы, вслед за Р. Чалдини, выделяем два типа клиентов:

• Инициаторы (люди, которые не совершат покупку, если почувствуют давление) 5-20%
• Имитаторы (ведомые, ими нужно управлять и предлагать "выбор без выбора") 95-80%

Если Ваша идеальная ЦА – это предприниматели и бизнесмены, то Ваше предложение не должно быть директивным, принуждающим к покупке. Не оказывайте давления на клиента.

По готовности принять решения:

Все люди по-разному относятся к принятию решений. Есть приверженцы спонтанных решений, есть люди, которые взвешивают каждый свой шаг.

• Деятели (готовы принять решение прямо сейчас, если есть весомые доводы);
• Оценщики (даже с доводами им нужно время на оценку происходящего).

Как принимают решение представители Вашей ЦА? Предоставьте клиенту аргументы и, если ему это необходимо, время для принятия решения.

Деятель ориентирован на то, чтобы сразу решить проблемы. Если он увидит в Вашем предложении решение своей задачи – он купит.

Оценщик сравнивает Ваше предложение с другими. Ему необходимо прозондировать почву, понять, нужен ли ему вообще Ваш продукт. В случае работы с оценщиком Вам нужно предугадывать, какие вопросы у него могут возникнуть и решать их.

По степени эмоционального восприятия:

• С высокой восприимчивостью;
• С низкой восприимчивостью.

В первый тип, в основном, входят женщины, которые, в отличие от мужчин, более эмоционально и чутко воспринимают рекламу. Во второй тип – мужчины, которым необходимы логические и рациональные доказательства больше, нежели образы и эмоции.

Зная, какой тип преобладает среди Ваших покупателей, Вы сможете более точно попадать в цель.

По возрасту и семейному положению:

• Молодые люди, не состоящие в браке и живущие отдельно от родителей;
• Молодые супружеские пары, не имеющие детей;
• Молодые супружеские пары, имеющие детей дошкольного возраста;
• Супружеские пары, не имеющие детей;
• Супружеские пары, имеющие детей школьного возраста;
• Пожилые супружеские пары;
• Одинокие пенсионеры.

Если Ваш продукт персонализирован и предназначен представителям каких-то определенных категорий из перечисленных, то, зная их особенности, Вы сможете делать более конкретное предложение.

По образованию:

• Человек с высшим образованием;
• Человек со средним образованием;
• Человек с начальным образованием.

Давно известно, что степень образованности влияет на потребности и механизм принятия решений. Исходя из того, каким уровнем образования обладает Ваш идеальный покупатель, Вы сможете предвидеть его вопросы, снять боли и сделать выгодное предложение.

По степени доверия:

• Доверчивые люди;
• Недоверчивые люди.

Практически любого покупателя нужно убеждать в необходимости совершения покупки. Проблема в том, что кто-то рекламе верит, а кто-то всегда ждет подвоха. Такой клиент не станет покупать, пока не получит действительно убедительных аргументов.

По уровню дохода:

• С высоким доходом (свыше 100 000 рублей в месяц на 1 человека в семье);
• Со средним достатком (40–100 000 рублей в месяц на 1 человека в семье);
• С низким достатком (до 40 000 рублей в месяц на 1 человека в семье).

Зная уровень дохода Вашего покупателя, Вы будет точно понимать, какой рекламный канал использовать, как позиционировать свой продукт, какую цену поставить.

По уровню финансовой независимости:

• Богатые (могут позволить себе купить несколько товаров);
• Бедные (могут позволить себе купить только один товар).

Различия между данными типами не столько в уровне дохода, сколько в образе мышления. Бедный человек не любит рекламировать себя и к рекламе относится с недоверием. Богатый же, наоборот, любит выставлять себя напоказ и к яркой рекламе относится с интересом, поэтому более охотно отвечает на рекламные призывы.

По уровню необходимости решения проблемы:

• Осознает проблему, ищет решения;
• Осознает проблему, но не ищет решение;
• Не осознает проблему, не ищет решение.

Проще всего работать с представителями первого типа, с ними необходимо говорить на языке выгод. С теми, кто не осознает проблему, нужно найти способ вызвать беспокойство и дать решение проблемы.

По уровню мотивации:

• Низко мотивированный (не видит для себя интереса в товаре);
• Средне мотивированный (интересуется особенностями и различием товара);
• Высоко мотивированный (ищет наличие, цену и условия).

По выбору критериев оценки продукта:

• Не разбирается в свойствах продукта;
• Разбирается в свойствах продукта.

Если Ваш потенциальный покупатель не разбирается в продукте, ему нужно рассказать об особенностях или отличительных свойствах, создав таким образом заинтересованность и желание приобрести продукт. Тем, кто в продукте разбирается, показываем приятные цену и условия покупки.

По уровню осведомленности:

• Не знает о продукте;
• Знает о продукте;
• Знает о проблемах, которые решает Ваш продукт;
• Не знает о проблемах, которые решает Ваш продукт;
• Отличает разные продукты в одном сегменте.

В зависимости от степени осведомленности мы выбираем наиболее эффективный канал продвижения. Например, чтобы привлечь тех, у кого сформулирована проблема, мы используем трафик из поисковых систем, а привлекая тех, кто знает несколько продуктов в одном сегменте, мы работаем над продвижением бренда.